Покупатели в магазине похожи на героя фильма «Шоу Трумана». Ежедневно за ними следит целая армия маркетологов и изучает их покупательское поведение, чтобы придумать еще более хитроумные приемы. Сегодня расскажем о 10 ловушках, которые расставляют продавцы.

10. Внешний вид

Чтобы подчеркнуть свежесть продуктов и сделать еду более аппетитной и привлекательной, фуд-фотографы наносят капельки воды. Этим приемом также успешно пользуются продавцы овощей и зелени на рынках. Глядя на все это, мы сглатываем слюнки и соблазняемся незапланированной покупкой.

9. Антирекламные лозунги

«Простите, но мы не можем продать вам это», — так утверждает Volkswagen. Разве это кого-то остановило? Наоборот, больше внимания, выше продажи.

8. Завышение цены

На этот прием попадается почти каждый покупатель. И работает он так. Например, сначала показываются товары с высокой ценой, а в конце — с низкой. Причем именно на товар с более низкой ценой делается бо́льшая наценка. Завышение цены успешно используется в ресторанах. Одна и та же минералка в магазине, привокзальном буфете и ресторане стоит по-разному. Доверие к качеству товара в ресторане выше, поэтому его цена отличается в 2–3 раза. Это как бы показатель качества.

Здесь продавцы предлагают одну и ту же сумму ежемесячных платежей за машины разной стоимости. И если нет никакой разницы, тогда зачем покупать дешевую машину?

7. Ценовая приманка

Дорого — это смотря с чем сравнивать. Продукт-приманка работает на выгодное сравнение и помогает покупателю быстрее принять решение.

6. Ложные скидки

В магазинах часто висят зачеркнутые ценники, а рядом с ними новые цены. Такой ценник можно повесить, даже если реального удешевления не было. «Старую цену» делают на 20 % дороже, чтобы просто показать, что раньше цена была выше. Да и кто помнит, какая цена была раньше? Ложная скидка — это и когда нам предлагают, например, кофе с булочкой всего за 100 рублей. Если даже каждый из товаров по отдельности стоит 50 рублей, психологически нам кажется, что мы заключаем более выгодную сделку.

5. Уменьшение размеров

Этот излюбленный прием крупных брендов и супермаркетов позволяет им сохранять стабильную прибыль без поднятия цены.

4. Эффект Грюэна

Архитектор Виктор Грюэн разработал план первого в мире торгового центра закрытого типа. До него они представляли собой отдельно стоящие одноэтажные здания, связанные переходами. Архитектор объединил магазины под одной крышей и создал супермаркет-лабиринт. Получился идеальный, безопасный мир, в котором всегда тепло, светло, уютно, нет окон и часов. В торговом центре люди впадают в состояние дезориентации и легкого транса, забывают, для чего они пришли, и как будто теряют способность принимать здравые решения. Как результат — совершают импульсные покупки и тратят больше, чем запланировали.

3. Большая тележка

Покупатель потратит на 40 % больше, если возьмет тележку, а не корзину. При условии, что он не закупается на большую семью или на неделю. Товары первой необходимости — хлеб, молоко — находятся в конце торгового зала или даже в разных углах. Так вернее всего нагрузить покупателя по пути парой-тройкой ненужных товаров. Маршрут многих супермаркетов построен против часовой стрелки, что также приводит к незапланированным покупкам.

2. Антропоморфизм

Антропоморфизм — это когда предметы наделяют человеческими качествами, например разговаривают с техникой, когда она не работает, дают имена автомобилям, беседуют с животными как с людьми. Мультфильмы «Тачки», «Миньоны» и лампа студии Pixar — все это удачные примеры антропоморфизма. Если торговая марка использует талисманы животных на упаковке еды — покупатели испытывают симпатию и сопереживают этим героям. Антропоморфизм повышает доверие к компании и продукту и, как следствие, повышает продажи.

1. Хитрая раскладка продуктов

Верхние полки занимают менее известные марки, средние — «золотые полки» — отводятся под раскрученные бренды, нижние — под неизвестные компании и товары для детей. Аренда «золотых полок» стоит больших денег, и ясно, что она включена в цену, которую мы платим за товар. Чтобы не попасться на крючок, соблюдайте простое правило: прежде чем взять товар с центральной полки, сравните цены и качество товаров на верхней и нижней полках.